Publicado em Cartas

Carta #3

Hola R,

Muy buenas, es un placer te escribir y charlar contigo sobre las ventas, ya lo sabes muy bien que me gustan aprender contigo.

No creo que tenga te comentado, pero soy comercial desde 2008, antes me imaginava haciendo de todo, menos vendendo. Hasta 2008, he trabajado en el sector de la comunicación, en despachos de diseño, siempre responsable por la parte final, que transformaba el creado en realidad. Yo compraba y produzia lo que fuese necesario. Trabajé en grandes despachos, fue responsable por equipos e proyectos de los dos principales despachos de branding e diseño de mi País, pero jamás me imaginaba en ventas.

Fue cuando en 2008 un provedor, me llamó diciendo que necesitaba de un comercial de calidad para atención a los clientes de la zona donde vivia. Le indiqué unos cuantos y nada, ninguno le interesó. Fue cuando me lo hice la oferta de trabajar con él. Seria un gran desafio, pues nunca había vendido. Con muchísimo miedo, lo acepté. Nuestros productos y servicios eran estacionales (sazonales), o sea, como empecé a finales del ano poco podría vender y solo hice una venta. En 2009 tenía todo el año para trabajar, y hacer la diferencia, pero, sin orientación, bajo mis miedos, sin saber actuar con los clientes de grandes cuentas, perdi la mayoría de las oportunidades de hacer una oferta. En este momento si fuese mirar mi funnel de ventas, oh, que horrible estaba. No tenia cantidad suficiente de contactos, ni leads, ni ofertas y por resultado, pocas ventas. Una vergüenza de resultado, incluso dudé si valia para esto, mientras veía que mis ahorros se iban y necesitaba trabajar bien.

En 2010, más una oportunidad, pero en este año mi vida cambió muchísimo, mi hijo llegó y junto la depresión pós adopción. Yo tampoco sabía que existía, pero sí, existe y és dura.  Con todo eso, los resultados de 2010, fueron algo mejores que los de 2009, pero lejos del deseado por la empresa y necesitado por mi.

En 2011, la cosa fue peor. Me encontré con un problema en los ojos y tuve que hacer 3 cirugías, fue un período muy duro, con las ventas y la moral en baja. La empresa determinó que no podría más esperar por mi, si o si, yo tenía que aportar resultados. En este momento, mismo con un tapón en uno de los ojos, fue trabajar y saqué ventas, mi resultado fue significativo y en 2011 gané premios por las conquistas en números y por la calidad de los proyectos. De entonces hasta 2016, cuando me cambié para España, mis resultados fueron crescentes, sin estudios sobre ventas ni conocimiento de las técnicas hice mi trabajo con grandes conquistas. Resulta que ahora, 2018, con esta modalidad de venta F2F (puerta fría) que hago, a mayores de aprender mucho y perceber que instintivamente ya hacia parte de las técnicas, me he deparado con los controles y la presión sob los comerciales.

Tengo que confesar, tanto tiempo en ventas y nunca tenia escuchado, o analisado, mi funnel de ventas. Mensurava mis conquistas solamente por valor de ventas anuales y por nuevos clientes conquistados. Jamás me imaginé haciendo ventas a puerta fría, con ganas y con calidad. Hoy, me veo firmando contratos negociados al largo de días y otros a la caída. Con las técnicas, la actitud correcta y determinación aliada a mucho trabajo estoy logrando conquistas que no me imaginaban posibles. Aun tengo mucho que aprender, como: día a día conocer mejor los productos que tenemos y manejar mejor la tabla de precios para que pueda hacer más ventas con márgenes positivas, que me permitan cobrar mejores comisiones. Todo esto és posible y depende únicamente de mi dedicación. Así lo veo.

embudo-mas-ventas-4-1024x609.pngAhora, te comento, tu que tienes tanta experiência en este sector, quizá pueda me ayudar a comprender. Lo que me parece un tanto raro en esta modalidad de ventas és por que hay tanta presión y castigos? Si, por experiencia puedo decir que algo de presión es importante, cuando en 2011 mi jefe determinó que sin resultados no podría me mantener a empresa, hice algún tipo de cambio y empecé a vender y a apresentar resultados. Si, la presión es necesaria. Pero tanta? Y los “castigos”? No los veo, de mi punto de vista, la mayor penalización que pueda tener un comercial, por no trabajar adecuadamente y no alcanzar los resultados, es en su proprio sueldo, pues cobra poco. O sea, no comprendo porque nos tratan como a niños con castigos, yo creo que eso puede generar insatisfacción en las personas y afectar negativamente los resultados. A mi, directamente no me afecta, pues, tengo claro que cuanto más y mejor hago mi trabajo, más puedo cobrar y trabajo por eso. Pero noto compañeros muy enfadados con la presión y los castigos. Importante decir que he visto este modelo de trabajo y control en diversas empresas que venden por la puerta fría.

Pues, así es la vida de un vendedor, tu la conoces muy bien. Presión y objetivos. Hoy creo que soy incapaz de me quedar en una oficina sin la emoción de nuestros días por la calle. Y creo que tenemos una de las pocas profesiones donde se puede hacer tu propio sueldo y que jamás podrá ser sustituida por un robot. Soy grata aquel provedor que un día me invitó a cambiar mi vida y me puso la oportunidad y la dificultad, con ellas aprendi y me transformé.

planear las metas en ventas.jpg

Me gustaría conocer un poco de tu vida como comercial. Cuando me la pueda comentar algo…

Un fuerte abrazo.

Eu, R.

 

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Autor:

Uma pessoa em constante movimento e crescimento.

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